O problema
O comércio sempre foi social. Na internet, ele virou uma página de produto: prática, mas fria. Quem vendia queria mostrar os produtos ao vivo e responder às perguntas na hora; quem comprava queria confiar em quem estava vendendo.
O MVP provou que leilões ao vivo funcionavam para colecionáveis no Brasil. Mas ele rodava num grupo do Telegram, com links de pagamento e formulários. Cada leilão dependia de trabalho manual, os compradores saíam da live para pagar e os dados ficavam espalhados em formulários. Para crescer, aquilo precisava virar um produto.
O que eu decidi
Manter o leilão no centro. O leilão era o que deixava o MVP divertido e fazia as pessoas continuarem assistindo. Vídeo ao vivo, chat em tempo real e lances viraram uma experiência só, mais perto de um jogo com vários jogadores do que de uma loja.
Fazer de vídeo, chat e pagamento um fluxo só. O comprador paga sem sair da live. Estudar o Whatnot mostrou o que copiar e o que adaptar ao Brasil, e a adaptação mais clara foi o Pix como forma de pagamento.
Construir ferramentas para quem vende, a partir do que quem vende dizia. Os vendedores agendam lives, vinculam produtos, acompanham pedidos e veem os números de cada live. Os pedidos vinham de um grupo de WhatsApp individual com cada vendedor, de um grupo VIP de 160 compradores e de uma comunidade no Telegram com 2.000 membros.
Desenhar direto no código e ajustar depois de cada live. Eu desenhava no código e, depois de cada live, conversava com parte do público sobre o que melhorar. As ferramentas dos vendedores foram construídas junto com o engenheiro front-end Samuel Colares.
Medir tudo antes de decidir. Montei o rastreamento de eventos e os painéis por trás de cada decisão de produto, e seguimos testando hipóteses sobre quem a plataforma atendia melhor em vez de supor.
O resultado
- 17% de conversão, contra os 1,5% a 3% típicos do comércio eletrônico.
- 40% de retenção e sessões de 50 minutos em média.
- Mais de 20 mil produtos vendidos, mais de R$ 1 milhão em vendas e mais de 1.000 clientes.
- Em 2024: o volume de vendas cresceu seis vezes, a receita cinco vezes, os usuários 24 vezes e os compradores quase seis vezes.
O que eu levei disso
O público não precisa ser grande, mas precisa de um mínimo. Um mínimo de uns 15 participantes por live era o que mantinha as vendas fortes.
Ganha quem traz o próprio público. Vendedores que divulgavam as lives para os próprios seguidores venderam mais do que os que esperavam a plataforma trazer compradores.
Engajamento vira venda. A taxa de conversão veio do formato: quando comprar também é diversão, as pessoas ficam, e quem fica compra.