O problema
Em 2020, durante o meu MBA no Insper, eu estava planejando uma pequena loja online de jogos de tabuleiro. A pesquisa mostrava um padrão estável: a maioria dos lojistas vende de 8% a 10% do estoque todo mês. Se o estoque mantivesse o valor, reinvestir todo o lucro em mais estoque podia virar um negócio constante.
Três problemas estavam no caminho.
Conseguir compradores era caro demais. Anúncio pago comeria a maior parte da margem, e marketing de conteúdo significava produzir vídeos para várias plataformas ao mesmo tempo.
Os marketplaces resolviam o tráfego, mas puxavam tudo para o preço. Num marketplace, o meu anúncio fica ao lado do de todo mundo, ordenado por preço. Baixar o preço mata a margem; manter alto significa não vender. E muitas vezes o vendedor mais barato é o próprio marketplace.
Os marketplaces ficam com o cliente. O comprador sente que comprou do marketplace, não de mim. Depois de milhares de vendas, eu continuaria sem um público meu.
Em setembro de 2021, o Whatnot levantou US$ 150 milhões nos Estados Unidos com leilões ao vivo, em que os vendedores constroem seguidores como criadores de conteúdo. Se existisse no Brasil, eu teria usado. A pergunta passou a ser: esse modelo funciona aqui, e dá para descobrir sem construir nada?
O que eu decidi
Testar o modelo, não o software. Sem app, sem código. O objetivo era descobrir se leilões ao vivo vendiam, faziam os compradores voltar e escapavam da comparação de preço, quase sem custo.
Escolher o canal pelo atraso e pela responsabilidade de quem dá lance. A live do Instagram tinha cerca de um minuto de atraso entre o vídeo e o chat, o que torna um leilão impossível. Na Twitch e no YouTube, quem dava lance tinha pouco compromisso com o lance. O WhatsApp não tinha vídeo em grupo e tinha limite de 256 membros. O Telegram tinha vídeo dentro de grupos privados, grupos muito maiores e atraso de segundos. Ficou o Telegram.
Montar todo o resto com o que já existia. Um site simples para levar as pessoas ao grupo privado. Links de pagamento do Mercado Pago e de outros, com Pix, cartão e parcelamento desde o primeiro dia. Google Forms para os dados e a operação. Motoboys para levar os produtos até um pequeno estúdio dentro da loja do primeiro vendedor, e um apresentador que já tinha experiência com transmissão ao vivo.
Começar com um vendedor e com os próprios colecionadores. Primeiro fiz uma pesquisa com colecionadores, depois perguntei aos vendedores que responderam se queriam participar de um leilão. O primeiro disse sim. O MVP ficou pronto em menos de uma semana, e a primeira live aconteceu em 14 de dezembro de 2021.
O resultado
O primeiro leilão vendeu R$ 4.200, o que deu R$ 336 de receita com uma comissão de 8%. No ano seguinte:
- 320 leilões ao vivo e mais de R$ 850 mil em vendas.
- Mais de 20 vendedores e mais de 1.000 compradores; 60% deles compraram em mais de um leilão.
- A comunidade no Telegram cresceu de 120 para mais de 2.000 membros, sem aquisição paga.
- 97% dos mais de 10 mil produtos oferecidos foram vendidos.
A força do preço diminuiu, mas não sumiu. Alguns compradores colavam no chat o preço do marketplace, e alguns vendedores faziam isso eles mesmos para mostrar que era um bom negócio. O leilão mantinha os preços honestos e só às vezes levava acima do mercado, dependendo de quantas pessoas estavam assistindo.
O relacionamento passou para o vendedor. 30% dos compradores juntavam mais itens do mesmo vendedor para dividir o frete, e as pessoas reclamavam quando um apresentador era trocado: parte do público vinha pela pessoa, não só pelos produtos.
O que eu levei disso
Dá para validar um modelo de negócio com ferramentas que já existem. O MVP provou a demanda, mostrou que um leilão ao vivo precisa de um público mínimo para funcionar e me deu os números para decidir o que construir depois. Isso virou a Moxen.
Depois, fui convidado a apresentar o caso no curso de pós-graduação em empreendedorismo do Insper, como exemplo de como testar uma ideia de negócio antes de construí-la.