O problema
A H2Bet é uma marca de apostas licenciada no Brasil. Trazer jogadores novos estava cada vez mais caro, e o catálogo de jogos era praticamente o mesmo de todos os concorrentes. O crescimento tinha que vir de jogadores voltando com mais frequência, não só de comprar jogadores novos.
Bônus eram a alavanca óbvia, e o risco óbvio. Bônus custam dinheiro, atraem gente que só quer sacar o bônus e, num mercado regulado, todo incentivo precisa respeitar as regras de jogo responsável. A meta que eu defini foi um hábito diário com o custo sob controle, medido contra um grupo de controle desde o início.
O que eu decidi
Começar com uma mecânica, não com um programa. Níveis e missões estavam na mesa. Escolhi primeiro uma roleta diária porque ela podia ser lançada rápido na plataforma de recompensas que já tínhamos, e a gente aprenderia com ela logo.
Um giro por dia, para todo mundo, vencendo todo dia. Todo jogador logado ganhava um giro por dia, com giros grátis como prêmio. Os giros venciam diariamente, então o incentivo era voltar, não acumular. Quem já jogava todo dia também entrou: deixar de fora os jogadores mais fiéis seria injusto com eles.
Amarrar o orçamento à receita. O custo de cada faixa foi definido primeiro como uma parte do que aquela faixa depositava e depois como uma parte da receita de jogo dela, com o total preso a um teto de bônus sobre receita, para que a roleta nunca custasse mais do que o negócio permitia.
Segmentar com dados e proteger contra abuso desde o primeiro dia. Oito faixas, construídas sobre a segmentação do time de dados, definiam os prêmios. Quem depositava só para sacar bônus foi identificado e ficou fora das roletas que pagavam, e cada faixa tinha um limite semanal.
Escrever as regras de compliance no próprio desenho. Recompensa só para quem já tinha apostado dinheiro de verdade, nunca vendida como prêmio por depositar e nunca calculada por valor de depósito, nenhuma mensagem que criasse urgência ou medo de ficar de fora, e os avisos legais no lugar. Quem acabava de abrir a conta precisava, sim, de um primeiro depósito e da verificação de identidade antes do primeiro giro, porque é assim que qualquer pessoa passa a apostar dinheiro de verdade; não havia depósito mínimo. A minha regra pessoal era simples: nenhuma tática que empurre a pessoa a depositar.
Liberar aos poucos e medir contra um grupo de controle justo. A roleta passou de 5% para 10% e depois para 30% dos jogadores entre julho e agosto de 2025, e então para todos em meados de setembro. Os primeiros números pareciam ótimos, mas quem girava já era mais engajado, então comparei esses jogadores só com jogadores da mesma faixa que não tinham a roleta.
Ouvir os jogadores e depois mudar a roleta. Uma pesquisa com 2.541 respostas mostrou que os jogadores preferiam mais giros de valor menor a menos giros de valor maior. A versão seguinte subiu o prêmio mínimo de 1 giro grátis para 5 ou 10, conforme o nível, e passou a definir as faixas pelo valor apostado, não pelo depositado, porque um ciclo de depositar, jogar e sacar estava inflando as faixas antigas.
O produto era meu; muitos times fizeram ele funcionar. Eu propus a roleta, desenhei o modelo de custo, as faixas e os prêmios, configurei a plataforma de recompensas, conduzi a pesquisa e os experimentos e escrevi os relatórios semanais. O time de dados construiu a segmentação, a lista de quem abusava dos bônus, os painéis e o estudo causal. A operação criava e renovava os bônus, a engenharia construiu a entrada no app, e relacionamento com o cliente, criação, compliance e atendimento tiveram, cada um, a sua parte.
O que deu errado, e o que mudou
O lançamento para todos sobrecarregou a plataforma de recompensas. Passamos a enviar as roletas em lotes, com alguns minutos de intervalo, e a avisar a plataforma antes de todo lançamento grande.
Um bônus acabou porque duas fatias da roleta usavam o mesmo. A correção foi um bônus por fatia, dimensionado para 30 dias. Incidentes depois disso trouxeram mais uma regra: uma segunda pessoa revisa toda configuração antes de ela entrar no ar.
Os chamados no atendimento dispararam quando segmentos foram configurados errado. Cinco de dezessete segmentos tinham erros. Depois de corrigir e renovar os bônus, os chamados caíram bastante, e a engenharia reduziu em 95% as chamadas à plataforma de recompensas.
O resultado
O time de dados fez um estudo causal comparando 14 semanas antes e depois da liberação para todos, com mais de 116 mil jogadores pareados com jogadores parecidos que não usaram a roleta. O estudo foi validado com um teste placebo e com a checagem de que os dois grupos seguiam a mesma tendência antes da roleta.
- Depósitos: +39%.
- Retorno sobre o custo da roleta: de 5,6 a 5,7 vezes contando só os custos dela, e entre 1,7 e 5,0 vezes quando parte do Cofre, uma segunda recompensa lançada no mesmo período, ou ele inteiro entra na conta.
- Stickiness, a parcela de dias da semana em que o jogador está ativo, entre os jogadores engajados: +55%, ou 8,3 pontos percentuais.
- Quem usava a roleta tinha mais chance de continuar nos segmentos de maior valor.
Na pesquisa, 57% dos jogadores estavam satisfeitos ou muito satisfeitos, e 54% disseram que ficariam muito decepcionados se a roleta acabasse.
O que eu levei disso
Meça contra uma comparação justa, ou você mede o seu próprio otimismo. Os primeiros números pareciam melhores do que o efeito real, porque jogadores engajados giram mais. O grupo de controle por faixa, e depois o estudo causal, foi o que tornou o resultado defensável.
Uma mecânica barata sustenta uma estratégia se a conta estiver no desenho. A roleta funcionou porque custo, abuso e compliance fizeram parte do desenho, não foram correções feitas depois.